• 20-21 июня 2018 г.
  • г. Москва
  • Лектор: Матюшина Татьяна Владимировна
  • 2 дня

Trade-маркетинг в условиях ограничений. Расчет экономической эффективности программ трейд-маркетинга.

Как будет развиваться ритейл в современных условиях? Как наладить эффективное взаимодействие с дилерами\дистрибьюторами? Как контролировать их работу? Как работать с программами лояльности, сonsumer-promotion, стимулированием торговых розничных сетей и несетевой розницы? Как рассчитать экономическую эффективность программ трейд-маркетинга? И это далеко не полный список вопросов, на которые ответит автор в процессе обучения.

В ходе семинара используются актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

Цель семинара:
Разобраться в построении системы маркетингового взаимодействия между производителем, оптовым продавцом и предприятиями розничной и оптовой торговли.

Семинар предназначен для:

•    Руководителей отделов продаж.
•    Коммерческих директоров и директоров по маркетингу.
•    Менеджеров по трейд-маркетингу и трейд-маркетологов.
•    Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей.
•    Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.

Форма проведения:

•    Лекция с демонстрацией слайд-презентации (включает практические примеры).
•    Свободная дискуссия по актуальной проблематике слушателей.
•    Выполнение практических упражнений в виде решения сквозного кейса к каждому разделу курса (возможность «попробовать» методики в аудитории).
•    Ответы на вопросы, специфичные для сферы деятельности слушателей.
•    По каждой теме будут даны практические примеры в виде иллюстративного материала (в печатном пособии и на электронном носителе).
•    Соотношение теории и практики (%): 70:30.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА:

День 1
1. Изменение модели трейд-маркетинга в условиях кризиса.
•    Сущность интегрированного маркетинга. Комплекс интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК) современной производственно-торговой компании.
•    TTL-кампании продвижения.
•    Роль трейд-маркетинга в ИМК. Сущность, цели и ключевые функции trade-маркетинга.
•    Классификация основных инструментов trade-маркетинга в различных каналах дистрибьюции.
•    Как меняется эффективность отдельных инструментов трейд-маркетинга в современных условиях?

2. Организация системы trade-маркетинга на предприятии.
•    Что такое программа trade-маркетинга? Как правильно расставить в ней акценты и определить приоритеты? Возможные цели программы trade-маркетинга производственно-торговой компании.
•    Использование отдельных инструментов trade-маркетинга в рамках развития бренда (марочной линии), товарной группы, товарной категории. Использование различных инструментов trade-маркетинга на различных фазах жизненного цикла продуктовой группы или бренда.
•    Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо формирование специализированного подразделения? Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
•    Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.
•    Основные подходы к формированию бюджета кампании/акции.
•    Основные направления и методы оптимизации бюджета трейд-маркетинга.

3. Принципы построения и стимулирования дилеров и дистрибьюторов сетей.
•    Сущность и принципы trade-promotion. Использование инструментов трейд-маркетинга в различных каналах сбыта, на различных уровнях цепочки дистрибьюции.
•    Матрица: цель-механика-результат.
•    Организация эффективного взаимодействия и принципы контроля работы дилеров/дистрибьюторов.
•    Как изменится маркетинговая модель работы дилера/дистрибьютора в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор?
•    Управление процессом стимулирования дистрибьюторской сети в условиях финансовых ограничений: на чем следует сфокусировать усилия?
•    Trade-промо: традиционные инструменты: бонусные и дисконтные программы, контрактная поддержка мерчандайзинга, информационная и рекламная поддержка, обучение персонала, конкурсы и пр.
•    Виды скидок и оценка их стимулирующего эффекта.
•    Принципы стимулирования торгового персонала партнеров/руководителей служб закупки.
•    Торговые конкурсы среди дилеров/дистрибьюторов. Событийный маркетинг и формы специальных мероприятий в работе с дилерами/дистрибьюторами.
•    Основные инструменты программы лояльности дилеров/дистрибьюторов в системе trade-маркетинга.
•    Способы оптимизации программы trade-promotion в условиях финансовых ограничений.
•    Малозатратные, но эффективные приемы trade-promotion.


День 2

4. Принципы стимулирования торговых розничных сетей и несетевой розницы.
•    Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли. Как будет развиваться ритейл в условиях кризиса?
•    Как изменится маркетинговая модель работы розничной сети и несетевого магазина в условиях кризиса? Как это может использовать производитель/дистрибьютор?
•    Использование инструментов трейд-маркетинга при работе с розничными сетями и несетевой розницей (обзор). Матрица: цель-механика-результат.
•    Необходимое зло: виды «платы за вход» в розничную сеть.
•    Сущность и продвижение программы (стандарта) мерчандайзинга производителя в каналах розничной торговли.
•    Планограмма и brand-zone: что это такое? Как организовать контроль исполнения розничным торговцем договорных обязательств по программе мерчендайзинга?
•    POSM и POP (реклама в местах обслуживания и выбора): виды, границы применимости и экономическая эффективность. Обзор современных тенденций и примеры креативных POSМ/РОРM-кампаний.
•    Как контролировать исполнение обязательств партнерами: основные направления, методы получения информации и оценки. Использование метода «мистери-шоппинг» («таинственная покупка»).
•    Стимулирование торгового розничного персонала: торговые конкурсы, бонусные программы, программы обучения и пр.

5. Consumer-promotion: мероприятия trade-маркетинга, ориентированные на розничных покупателей.
•    Как меняется модель покупательского поведения россиян в современных условиях? Какие выводы из этого должен сделать трейд-маркетолог?
•    Классификация основных инструментов consumer-promo. Что особенно эффективно в условиях кризиса?
•    Обзор наиболее эффективных и креативных инструментов consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
•    Интеграция мероприятий сonsumer-promo с другими коммуникативными инструментами (макси- и мини-медиа, Интернет-маркетинг, маркетинг общения, эмбиент-медиа, PR и паблисити и пр.).
•    Примеры выдающихся малозатратных креативных TTL-кампаний.
•    Special Events: цели, задачи, достигнутый эффект.
•    Примеры креативных и малобюджетных мероприятий событийного маркетинга.
•    Можно ли спланировать и организовать мероприятия consumer-promo собственными силами? Инструменты альтернативного и партизанского consumer-promo. Примеры выдающихся кампаний.
•    Алгоритм планирования кампании (акции). Разработка брифа для BTL-агентства.
•    Оценка эффективности мероприятий consumer-promo.

6. Расчет экономической эффективности программ трейд-маркетинга.
•    Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций): анализируемые параметры.
•    Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.
•    Алгоритм комплексной оценки экономической эффективности трейд-маркетинговых акций.
•    Правила оценки пост-эффекта от трейд-маркетинговой акции: что такое предварительный и окончательный эффекты, и как они определяются?
•    «Короткие» и «длинные» трейд-маркетинговые программы: что лучше?
•    Расчет показателей: ROMI, доли ТМ-затрат в дополнительном товарообороте, оценка удельных затрат на продажу дополнительной единицы продукции и пр.
•    Как правильно анализировать ROMI? Должна ли измениться критериальная база оценки ROMI в кризис?
•    Расчет рентабельности дополнительной выкладки и POSM. Расчет срока окупаемости рекламного оборудования.

Стоимость участия – 25 700 руб.
					Array
(
    [ID] => 10
    [TIMESTAMP_X] => 2017-01-17 14:18:42
    [IBLOCK_ID] => 1
    [NAME] => Файл программы семинара
    [ACTIVE] => Y
    [SORT] => 90
    [CODE] => PROGRAM_FILE
    [DEFAULT_VALUE] => 
    [PROPERTY_TYPE] => F
    [ROW_COUNT] => 1
    [COL_COUNT] => 30
    [LIST_TYPE] => L
    [MULTIPLE] => N
    [XML_ID] => 
    [FILE_TYPE] => 
    [MULTIPLE_CNT] => 5
    [TMP_ID] => 
    [LINK_IBLOCK_ID] => 0
    [WITH_DESCRIPTION] => N
    [SEARCHABLE] => N
    [FILTRABLE] => N
    [IS_REQUIRED] => N
    [VERSION] => 1
    [USER_TYPE] => 
    [USER_TYPE_SETTINGS] => 
    [HINT] => 
    [PROPERTY_VALUE_ID] => 
    [VALUE] => 
    [DESCRIPTION] => 
    [VALUE_ENUM] => 
    [VALUE_XML_ID] => 
    [VALUE_SORT] => 
    [~VALUE] => 
    [~DESCRIPTION] => 
    [~NAME] => Файл программы семинара
    [~DEFAULT_VALUE] => 
)
				
Запись на семинар
Корпоративное обучение