• 19-21 марта 2018 года
  • г. Москва
  • Лектор: Ткачева Ирина Сергеевна
  • 3 дня

Спецкурс по активным продажам

Курсы для менеджеров по технике активных продаж позволят улучшить мотивацию персонала вашей фирмы, помогут добиться прекрасных результатов в области продаж, по результатам которых гарантировано улучшение прибыльности вашего бизнеса. На занятиях работники научатся правильно аргументировать свои предложения, успешно противостоять широкому перечню возражений.

Бонус каждому участнику!
Очная 1,5-часовая консультация Ирины Ткачёвой.

Курс предназначен:

Для специалистов сбытовых служб, менеджеров по продажам.

Результаты обучения:

  1. Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности.
  2. Представление о различиях в потребностях физлиц и разных типов корпоративных клиентов.
  3. Владение техниками совершения «холодных» и «теплых» звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
  4. Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
  5. Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
  6. Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы».
  7. Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
  8. Знание основных типов возражений и готовые «заготовки» ответов.
  9. Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
  10. Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
  11. «Перекрестное опыление», обмен знаниями и опытом.

Преимущества курсов для менеджеров по продажам

Особенность бизнес тренингов по активным продажам состоит в том, что сотрудники смогут расширить арсенал своих приемов и методик, научатся определять конкретную конечную цель и станут к ней активно двигаться. В составе курса для менеджеров по продажам будут затронуты такие моменты, как:

  • принципы успешных продаж;
  • особенности продаж по телефону;
  • методы личных продаж и др.

Форма проведения

  • Ролевые игры
  • Мозговые штурмы
  • Разбор кейсов
  • Письменные задания, упражнения, тесты
  • Лекции тренера

В курсе с помощью кейсов и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.

За счет того, что все слушатели курса представляют разные сферы бизнеса, ролевые игры не носят отпечатка искусственности и позволяют отработать навыки в реальной ситуации продажи.

Программа курса

День 1.

1. Модель компетенций менеджера по продажам

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
    • Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности менеджера по продажам;
    • Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов;

2. Этапы переговоров о продаже

  • Воронка продаж
  • Пять способов удвоить свои продажи

3. Подготовка к разговору

  • Подготовка содержательная
  • Знание рынка и продукта
  • Портрет клиента
  • Конкурентное окружение
  • Уникальные конкурентные преимущества компании
  • Психологическая подготовка
    • Упражнение по составлению таблицы типов клиентов и их потребностей;
    • Упражнение по описанию конкурентного окружения;
    • Упражнение по составлению списка конкурентных преимуществ предложения и компании;

4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

  • Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону.
  • Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
  • Телефонный этикет
  • Правила работы с входящими звонками
  • Если вам звонят
    • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;

5. Технология совершения исходящих звонков

  • Типология звонков
  • Формирование позитивного отношения к абоненту
  • Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания
  • Как составить корпоративную книгу сценариев телефонных разговоров
  • Организация работы телефонного продавца
    • Упражнение по составлению сценария звонка;

6. Технология совершения «холодных» звонков

  • Алгоритм телефонного разговора
  • Сценарий холодного звонка
  • Прием "Уступ"
  • Техники работы с вопросом «Сколько стоит?»
  • Техники работы с вопросом «А чем Вы лучше?»
  • Правила преодоления секретарского барьера
  • Техники привлечения и удержания внимания к своему предложению
  • Выход на ЛПР
    • Мозговой штурм «Типичные отговорки»;
    • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке;

7. Особенности звонков типа «продажа встречи»

  • Чем рискует клиент, «покупая» встречу
  • Презентация выгод от встречи
  • Согласование содержания обсуждения на встрече
  • Согласование списка участников встречи
  • Закрепление договоренностей
    • Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор с целью назначения встречи;

День 2.

8. Подготовка к переговорам

  • Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию
  • Определение поэтапного плана переговоров, правила его составления и использования
  • Деловой этикет
  • Где проводить переговоры
  • Что надеть на переговоры
    • Тест «Дресс-код»;

9. Установление контакта

  • Начало деловой беседы
  • Первое впечатление
  • Обращение к клиенту
  • Представление себя
  • Комплимент
  • Вербальный и невербальный каналы общения
  • Язык мимики и жестов
  • Роли продавца
    • Игра «Комплименты»;
    • Тест «Язык жестов»;
    • Ролевая игра, имитирующая установление контакта

10. Выявление и развитие потребностей

  • Классификация потребностей человека
  • Техника выявления актуальных потребностей
  • Способы развития скрытых потребностей
  • Передача инициативы партнеру
  • Правила использования вопросов
  • Техника постановки вопросов и их основные виды
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Техники активного слушания
  • Тактика задавания разных типов вопросов
  • Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
    • Игра «Переговоры»;
    • Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей;
    • Тест «СПИН»;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей;

11. Аргументация, формулирование выгод

  • Как продавать выгоды
  • Техники аргументации
  • Товарная и ценовая аргументация.
  • Правила и контроль аргументации
  • Парафраз
  • Язык пользы
  • Предупреждение возражений на этапе презентации
    • Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности»;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс аргументации;

День 3.

12. Подготовка коммерческого предложения

  • Что такое хорошее коммерческое предложение
  • Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления
  • Некоторые правила электронной переписки

13. Презентация коммерческого предложения

  • Правила эффективной презентации
  • Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать
  • Типы клиентов и особенности работы с ними
  • Выбор тактики общения в зависимости от психологического типа клиента
  • Управление вниманием собеседника
    • Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения группе клиентов;

14. Работа с сомнениями или сопротивлением клиента

  • Как правильно реагировать на возражения
  • Алгоритмы работы с разными типами возражений
  • Нежелание изменяться
  • Несогласие с ценой и величиной расходов
  • Несогласие с коммерческим предложением
  • Несогласие эмоционального характера
  • Несогласие, вызванное негативным опытом
  • Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
  • Некоторые приемы работы с возражениями
  • Противостояние манипуляциям
    • Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями;
    • Упражнение по составлению сценария ответа на возражение;

15. Заключение сделки, обсуждение условий договора

  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Технические приемы, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Как анализировать беседу с клиентом
  • Снятие усталости после общения с непростым клиентом
    • Ролевая игра, имитирующая процесс обсуждения скидок;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс завершения переговоров;

16. Сервисное обслуживание, удержание клиента

  • Долгосрочные отношения с клиентами
  • Возможность дополнительной и сопутствующей продажи
  • Работа с рекомендациями
  • Правила сервисного обслуживания
  • Как правильно воспринимать рекламации
  • Правила формирования постоянного круга покупателей
    • Мозговой штурм - составление списка поводов для совершения звонка или визита постоянному клиенту;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с постоянным клиентом;
    • Мозговой штурм для составления причин рекламаций;
    • Ролевая игра, имитирующая процесс работы с рекламациями;

Регламент проведения

C 10:00 до 18:00.

Место проведения:

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Стоимость:

34 600 руб.

Скидки!

При участии 2-х сотрудников от одной организации, скидка на второго сотрудника – 50%.
При участии 3-х сотрудников от одной организации, третий обучается БЕСПЛАТНО.
					Array
(
    [ID] => 10
    [TIMESTAMP_X] => 2017-01-17 14:18:42
    [IBLOCK_ID] => 1
    [NAME] => Файл программы семинара
    [ACTIVE] => Y
    [SORT] => 90
    [CODE] => PROGRAM_FILE
    [DEFAULT_VALUE] => 
    [PROPERTY_TYPE] => F
    [ROW_COUNT] => 1
    [COL_COUNT] => 30
    [LIST_TYPE] => L
    [MULTIPLE] => N
    [XML_ID] => 
    [FILE_TYPE] => 
    [MULTIPLE_CNT] => 5
    [TMP_ID] => 
    [LINK_IBLOCK_ID] => 0
    [WITH_DESCRIPTION] => N
    [SEARCHABLE] => N
    [FILTRABLE] => N
    [IS_REQUIRED] => N
    [VERSION] => 1
    [USER_TYPE] => 
    [USER_TYPE_SETTINGS] => 
    [HINT] => 
    [PROPERTY_VALUE_ID] => 
    [VALUE] => 
    [DESCRIPTION] => 
    [VALUE_ENUM] => 
    [VALUE_XML_ID] => 
    [VALUE_SORT] => 
    [~VALUE] => 
    [~DESCRIPTION] => 
    [~NAME] => Файл программы семинара
    [~DEFAULT_VALUE] => 
)
				
Запись на семинар
Корпоративное обучение