- 23-25 апреля 2025 г.
- Интернет
- Лектор: Гурьев Василий Сергеевич
- 3 дня
Большие продажи. Инструменты и приемы достижения цели. Онлайн-трансляция тренинга
День 1. Инструменты психологии в продажах
Установка на продажу
- Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
- Мотивация и алгоритм принятия решения при покупке, рациональное обоснование выбора.
Эмоциональный интеллект в переговорах
- Концепция триединого мозга по Гоулману. Почему рациональное проигрывает?
- «Эмоциональный маятник». Когда использовать и управлять?
- Три основные навыка в эмоциональном интеллекте. Как усилить и развить?
- Когнитивные искажения восприятия информации. Знать, чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
- Взять эмоции под контроль. Приемы и способы управления эмоциональным фоном.
«Жесткие» переговоры или продажи под давлением
- Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций – как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров?
- Поиск «поля переговоров», расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение?
Разные типы клиентов в продажах
- Каналы восприятия информации. Что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения?
- Главные информационные потоки – вербальный, паравербальный и невербальный. Способы убедить собеседника.
- Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решения покупателем. Как узнать собеседника? Способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
Практическое занятие:
Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.
День 2. Установить связь. Виды и применение коммуникаций в продажах. От телефона до личной встречи
Специфика работы по телефону
- Поиск контактов и выходов на ЛПР. Прямые и неявные пути расширения сети контактов. Как найти союзников для усиления вашего предложения?
- Холодные звонки. Как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер»? Способы эмоционального настроя на звонок.
- Входящие звонки – увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
- Частые ошибки в телефонных продажах и способы их исправить.
- Техника убедительной речи – дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
Практическое занятие:
«Мостик» от вопроса о цене к потребности клиента. Перехват инициативы в разговоре.
Электронная почта – основы деловой переписки и бизнес-этикета
- Правильное оформление, составление информационных писем и коммерческих предложений.
Мессенджеры в продажах
- Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приемы.
Личная встреча в продажах – самое эффективное средство в переговорах
- Как и кому назначать, выбор места и времени проведения. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи? Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
Практическое занятие:
Техника невербального воздействия – прямая и перекрестная подстройка, организация места для проведения переговоров.
День 3. Преодолеть сопротивление. Торг. Работа с возражениями
- Место возражений в этапах продаж. Причины возражений клиента.
- Этапы продаж как основа успешных переговоров. Контакт с клиентом: вербальный и невербальный.
- Определение точек роста в завершении сделки.
- Теория: какие бывают возражения. Практические примеры.
- Истинные и ложные возражения. Методика распознавания.
- Проявляющие вопросы и вопросы будущего.
- Цена или ценность — что покупает клиент? Методика «Свойства-выгода».
- Ошибки в выявлении потребностей и презентации.
- Открытые вопросы для проявления потребности.
- Уточняющие вопросы для преодоления возражений.
Практикум-кейс:
Истинное или ложное? Выявление типа возражения и закрепление алгоритма работы.
Дополнительные методы работы с возражениями. Техники преодоления
- Техника 4 шагов: принятие, присоединение, аргумент, закрытие.
- Дополнительные инструменты: «Эхо», «Парафраз».
Правильная оценка ожиданий клиента
- Типология клиентов: от прокрастинации до «несгибаемых», стратегии работы.
Пространство переговоров или зона торга
- Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров. «Гарвардская модель переговоров», практика применения в реальном бизнесе.
- Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
- Основные правила предъявления и переговоров о цене.
Практикум:
Стратегии предъявления цены. «Бутерброд» неправильной стороной.
Фиксация договоренностей
- Техники завершения сделки. Обязательства, которые выполняются или нет.
- Получить максимальную выгоду для себя. Как получить обязательства от клиента и закрепить их?