- 20-21 мая 2020 г.
- г. Москва
- Лектор: Дубовик Сергей Владимирович
- 2 дня
Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата
Программа тренинга
Роль и возможности руководителя
- Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
- Ресурсы руководителя: 4+1. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
- А в вашем случае можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
- Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
- Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.
Практический модуль: Составляем план перезагрузки продаж.
Цели и препятствия в их достижении
- Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзор за сотрудниками?
- Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж?
Практический модуль: Тренируем постановку и достижение целей руководителя.
Мотивация и стимулы достижения цели
- KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
- Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
- Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?
Практический модуль: Разрабатываем систему мотивации сотрудников.
Подбор и увольнение сотрудников
- Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
- Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
- Увольнять или учить сотрудника?
Практический модуль: Составление персонального списка вопросов для собеседования.
Анализ и планирование продаж
- Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
- Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
- Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
- Увольнять или учить сотрудника?
Практический модуль: Применяем инструменты анализа продаж. Пример формирования плана продаж.
Оперативное управление продажами
- Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
- Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
- Установление и поддержание дисциплины в 3 шага.
- Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
- Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
- Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
- Какие принципы наставничества нужно реализовать у вас?
- Делегируем правильно.
- Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
- Сокращение просроченной дебиторской задолженности. Подробная схема процесса.
Практический модуль: Тренируем разрешение конфликтной ситуации с сотрудниками. Тренируем обратную связь высокого качества. Составляем программу развития сотрудников.