- 21-22 сентября 2021 г.
- г. Москва
- Лектор: Дубовик Сергей Владимирович
- 2 дня
Семинар-практикум: Продайте мне слона
Программа тренинга
Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?
- Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
- Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.
- Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход для предотвращения последнего.
Практическая часть
- Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.
Профессиональная подготовка к переговорам
14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:
- какую информацию получить до переговоров;
- как ее обработать;
- как сформулировать цели переговоров;
- как убедительно аргументировать;
- как подготовиться к возражениям клиента;
- как уступать в случае необходимости;
- какие встречные уступки требовать у клиента.
Чек-лист переговоров с клиентом
- 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
- Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего.
Практическая часть
- Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?
- 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
- Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
- Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?
Практическая часть
- Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
- Упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения
- Способы расположить к себе «сложного» клиента. Карта решений.
- Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента.
- Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента.
Практическая часть
- Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?
- Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
- Карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5-6. Что продаете вы, а что нет?
- Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным.
Практическая часть
- Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах «поставщик-клиент», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
Уверенное донесение преимуществ своего предложения
- Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации «ФО». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения.
Практическая часть
- Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.
Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними
- 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
- Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
- Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
- у вас дорого,
- у нас уже есть поставщик,
- у вас то же самое и ничем не отличается,
- нам сейчас не надо,
- ну пришлите ваше предложение на почту.
Практическая часть
- Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика?
- Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках «поставщик-клиент-наблюдатель», детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров
Глазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?
- Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?
Практическая часть
- Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними.
Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
- Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
- Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.
Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.