Программа курса

1. Специфика процесса продажи на рынке В2В

• Работа с профессиональными закупщиками.
• Этапы переговоров о продаже.
• «Воронка» продаж.
  Мозговой штурм в группах с целью выработки критериев успешности прохождения «воронки».
• Пять способов удвоить свои продажи.
• Стратегии поведения в переговорах.
  Ролевая игра «Фигастер».
• Роли и качества эффективного продавца на рынке В2В.
• Главное отличие успешных продавцов от неуспешных и правило КГБ.
• Что в поведении продавцов нравится клиентам, а что их раздражает.
• Особенности «консультативных продаж».
• Виды и цели коммуникаций с клиентами.
• Результаты коммуникации с клиентом в простых продажах и в сложных.
• Универсальная структура и 4 этапа любой коммуникации с клиентом.

2. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону

• Цели продавца при работе с клиентом по телефону.
• Если вам звонят.
  Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при входящем звонке;
• Телефонный этикет.
• Правила работы со входящими звонками.
• Способность продавца влиять на решение покупателя.

3. Выявление и развитие потребностей

• Классификация потребностей в В2С- и в В2В-продажах.
• Критерии выбора поставщиков.
• Техника выявления явных потребностей.
• Этапы и способы развития скрытых потребностей.
• Передача инициативы партнеру.
• Правила использования вопросов.
• Техника постановки вопросов и их основные виды.
  Письменные упражнения по формулированию вопросов для выявления потребностей.
• Различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами.
  Тест «СПИН».
• Тактика задавания разных типов вопросов.
• Правила опроса.
• Ошибки при постановке вопросов.
• Техники управления беседой.
  Ролевая игра, имитирующая процесс выявления потребностей.
• Техники активного слушания.

4. Технология совершения «холодных» звонков

• Подготовка к разговору.
• Знание рынка и продукта.
• Портрет клиента.
• Конкурентное окружение.
• Уникальные конкурентные преимущества компании, предложения и продукта.
• Психологическая подготовка к звонку.
• Сценарий холодного звонка.
• Прием «Уступ».
  Мозговой штурм «Типичные отговорки».
• Выход на ЛПР.
  Ролевая игра, имитирующая телефонный разговор при исходящем «холодном» звонке.

5. Проведение встреч с клиентами

• Установление контакта.
• Первое впечатление.
• Комплимент.
  Игра «Комплименты».
• Психологические типы клиентов и выбор тактики общения.
• Управление вниманием собеседника
• Ценностные слова.
• Слова-табу и фразы-помощники.

6. Презентация, аргументация, формулирование выгод

• Правила эффективной презентации.
• Как продавать выгоды.
• Техники аргументации.
• Товарная и ценовая аргументация.
• Язык пользы.
  Упражнение «Презентуй выгоды, а не особенности».
• Предупреждение возражений на этапе презентации.
• Ответы на вопросы: семь правил, которые опасно нарушать.
  Ролевая игра, имитирующая процесс презентации предложения.
• Что такое хорошее коммерческое предложение.
• Разработка коммерческого предложения, правила его составления и оформления.

7. Работа с возражениями, сомнениями или сопротивлением клиента

• Правила минимизации количества возражений.
• Классификации возражений.
• Алгоритмы работы с разными типами возражений.
• Универсальная техника ответа на возражения: пять шагов к сближению
• Некоторые приемы работы с возражениями.
• Противостояние манипуляциям.
  Мозговой штурм для составления списка типичных возражений и их классификации.
  Ролевая игра, имитирующая процесс работы с возражениями.

8. Заключение сделки, обсуждение условий договора

• Признаки готовности клиента к заключению сделки.
• Технические приемы, используемые при завершении сделки.
• Обсуждение условий и цены.
• Когда клиент требует или просит скидку.
• Конструктивное завершение беседы.

9. Сервисное обслуживание, удержание клиента

• Долгосрочные отношения с клиентами.
• Возможность дополнительной и сопутствующей продажи.
• Работа с рекомендациями.
• Правила сервисного обслуживания.
• Как правильно воспринимать рекламации и претензии клиентов и работать с ними.

					Array
(
    [ID] => 10
    [TIMESTAMP_X] => 2017-01-17 14:18:42
    [IBLOCK_ID] => 1
    [NAME] => Файл программы семинара
    [ACTIVE] => Y
    [SORT] => 90
    [CODE] => PROGRAM_FILE
    [DEFAULT_VALUE] => 
    [PROPERTY_TYPE] => F
    [ROW_COUNT] => 1
    [COL_COUNT] => 30
    [LIST_TYPE] => L
    [MULTIPLE] => N
    [XML_ID] => 
    [FILE_TYPE] => 
    [MULTIPLE_CNT] => 5
    [TMP_ID] => 
    [LINK_IBLOCK_ID] => 0
    [WITH_DESCRIPTION] => N
    [SEARCHABLE] => N
    [FILTRABLE] => N
    [IS_REQUIRED] => N
    [VERSION] => 1
    [USER_TYPE] => 
    [USER_TYPE_SETTINGS] => 
    [HINT] => 
    [PROPERTY_VALUE_ID] => 
    [VALUE] => 
    [DESCRIPTION] => 
    [VALUE_ENUM] => 
    [VALUE_XML_ID] => 
    [VALUE_SORT] => 
    [~VALUE] => 
    [~DESCRIPTION] => 
    [~NAME] => Файл программы семинара
    [~DEFAULT_VALUE] => 
)